„Wir können alles“ ist kein Angebot
Web-Apps, mobile Apps, Schnittstellen, ERP-Anpassungen, KI-Projekte, Cloud-Migration. Viele Softwarehäuser zählen auf ihrer Website alles auf, was sie technisch können. Das ist ehrlich gemeint. Aber für einen Entscheider, der ein konkretes Problem hat, liest es sich wie ein Bauchladen: viel Auswahl, wenig Orientierung.
In den ersten beiden Artikeln dieser Reihe ging es darum, Leistung verständlich zu erklären und den richtigen Wunschkunden zu finden. Beides führt zu einer unbequemen Frage: Müssen wir uns dafür spezialisieren?
Meine Antwort nach vielen Jahren im Softwaregeschäft: Ja. Nicht in der Technik, sondern in der Art, wie Sie auftreten. Wer für jemanden Bestimmtes der Beste ist, wird gefunden, weiterempfohlen und besser bezahlt.
Warum Spezialisierung nicht kleiner, sondern gefragter macht
Die größte Sorge bei der Spezialisierung ist immer dieselbe: „Dann verlieren wir doch Anfragen.“ In der Praxis passiert meist das Gegenteil. Das hat drei Gründe:
- Auffindbarkeit. Wer „Softwareentwicklung“ anbietet, konkurriert mit Tausenden. Wer „Software für Produktionsplanung im Mittelstand“ anbietet, steht bei den richtigen Suchanfragen und in den richtigen Gesprächen weit oben.
- Empfehlbarkeit. Kunden und Partner empfehlen Spezialisten, weil sie in einem Satz sagen können, wofür Sie stehen. „Die machen alles Mögliche mit Software“ ist keine Empfehlung.
- Preisspielraum. Ein Generalist wird über den Stundensatz verglichen. Ein Spezialist wird über das Ergebnis verglichen, weil der Kunde sieht, dass er sein Problem schon mehrfach gelöst hat.
Wichtig: Spezialisierung heißt nicht, alle anderen Anfragen abzulehnen. Sie heißt, dass Ihr Marketing und Ihre Ansprache einen klaren Schwerpunkt haben. Was außerhalb davon kommt, können Sie weiterhin annehmen, wenn es passt.
Methode 1: Der Nischen-Test mit drei Fragen
Nicht jede Nische trägt ein Geschäft. Bevor Sie sich festlegen, lohnt ein ehrlicher Test. Wir stellen uns dafür drei Fragen:
- Haben wir dort schon bewiesen, dass wir liefern? Mindestens ein, besser mehrere erfolgreiche Projekte, über die wir sprechen dürfen. Ohne Beweis ist eine Nische nur eine Behauptung.
- Ist der Schmerz groß genug, dass dafür Budget existiert? Ein Problem, das nervt, aber nichts kostet, wird selten mit Individualsoftware gelöst.
- Erreichen wir die Entscheider dort gezielt? Gibt es Verbände, Messen, LinkedIn-Gruppen, Fachmedien oder eine überschaubare Liste von Unternehmen, die wir direkt ansprechen können?
Wenn alle drei Antworten ja lauten, haben Sie einen belastbaren Kandidaten. Wenn eine davon nein lautet, ist das kein Ausschluss, aber ein klarer Hinweis, woran Sie zuerst arbeiten müssen.
Methode 2: Vertikal nach Branche oder horizontal nach Prozess
Es gibt zwei grundsätzliche Wege, sich zu spezialisieren. Beide funktionieren, sie passen nur zu unterschiedlichen Unternehmen.
Vertikal: nach Branche | Horizontal: nach Prozess | |
|---|---|---|
Beispiel | Software für Logistikunternehmen | Anbindung von Altsystemen an moderne Plattformen, branchenübergreifend |
Stärke | Tiefes Branchenverständnis, gleiche Sprache wie der Kunde | Breiterer Markt, wiederverwendbares Know-how |
Risiko | Abhängigkeit von einer Branche und ihrer Konjunktur | Schwerer zu erklären, Wettbewerb mit Spezialisten jeder Branche |
Passt, wenn | Referenzen sich in einer Branche häufen | Ein Problemtyp in vielen Projekten wiederkehrt |
Viele erfolgreiche Softwarehäuser kombinieren beides: ein klarer Prozessschwerpunkt, der in zwei oder drei Branchen besonders gut funktioniert. So entsteht eine Positionierung, die präzise genug ist, um aufzufallen, und breit genug, um zu wachsen.
Methode 3: Positionierung aus den eigenen Projekten ableiten
Die beste Nische erfinden Sie nicht am Whiteboard. Sie finden sie in Ihren eigenen Projekten. Dafür reicht ein nüchterner Blick zurück auf die letzten zwei bis drei Jahre:
- Welche Projekte waren am profitabelsten?
- Bei welchen Kunden war die Zusammenarbeit am besten, und wer hat uns weiterempfohlen?
- Welche Art von Problem haben wir mehrfach gelöst, sodass wir heute schneller und sicherer sind als andere?
Wo sich die Antworten überschneiden, liegt Ihre natürliche Positionierung. Sie hat einen großen Vorteil: Sie ist bereits bewiesen. Jede passende Referenz wird zum Argument, und jeder neue Kunde aus diesem Feld macht die nächste Akquise leichter.
Welche Schwerpunkte sich bei genPsoft aus den eigenen Projekten ergeben haben?
Der schwierigste Teil: die Bestandskunden
Wer sich neu positioniert, hat fast immer Kunden, die nicht in die neue Nische passen. Oft sind es langjährige, treue Kunden, die einen wichtigen Teil des Umsatzes tragen. Hier entscheidet sich, ob eine Neupositionierung gelingt oder im Alltag wieder versandet.
Wie man diese Kunden mitnimmt, ohne sie zu verunsichern oder zu verlieren, hängt stark von der einzelnen Beziehung und dem Vertragsverhältnis ab. Einen pauschalen Fahrplan dafür gibt es nicht.
Sie möchten wissen, wie eine klare Positionierung in Ihrem Unternehmen aussehen könnte? Vereinbaren Sie einen kostenlosen Pipeline-Check. Dort gehen wir auch darauf ein, wie Sie Ihre Bestandskunden bei einer Neupositionierung mitnehmen.
Nächste Woche
Mit klarer Botschaft, klarem Wunschkunden und klarer Positionierung steht das Fundament. Ab Montag geht es darum, diese Botschaft zu den richtigen Menschen zu bringen. Den Auftakt macht der Kanal, auf dem Entscheider im DACH-Raum heute am besten erreichbar sind: „LinkedIn für Softwarehäuser: Vom Profil zur planbaren Pipeline“.
Danke
Danke an Klein Marketing Consulting und Thomas Klein für die Praxisimpulse aus der Leadgenerierung für IT- und Softwareunternehmen. Wer das Thema aus Vertriebssicht vertiefen möchte, findet dort den Beitrag Telefonakquise Tipps – Neukundenakquise für IT-Systemhäuser, Gefahr Bauchladen.
Michael Franke, CEO der genPsoft GmbH
