LinkedIn ist ein Vertriebskanal
Viele Geschäftsführer von Softwarehäusern haben ein LinkedIn-Profil. Die meisten nutzen es wie eine digitale Visitenkarte: angelegt, gelegentlich aktualisiert, ab und zu ein Glückwunsch zum Firmenjubiläum. Das ist verschenktes Potenzial.
LinkedIn ist heute der Ort, an dem sich Entscheider im deutschsprachigen B2B-Umfeld informieren, vernetzen und eine Meinung über Anbieter bilden. Lange bevor jemand ein Kontaktformular ausfüllt, hat er oft schon Ihr Profil angesehen und ein paar Beiträge gelesen.
In den ersten drei Artikeln dieser Reihe haben wir das Fundament gelegt: klare Botschaft, klarer Wunschkunde, klare Positionierung. Ab heute geht es darum, diese Botschaft zu den richtigen Menschen zu bringen. Den Anfang macht LinkedIn, weil es für erklärungsbedürftige Leistungen wie Individualsoftware besonders gut funktioniert, wenn man es systematisch nutzt.
Warum LinkedIn für Individualsoftware besonders gut passt
Individualsoftware ist ein Vertrauensgeschäft. Der Kunde kauft kein fertiges Produkt, sondern ein Versprechen: dass Sie sein Problem verstehen und zuverlässig lösen. Dieses Vertrauen entsteht selten in einem einzigen Gespräch. Es wächst über viele kleine Berührungspunkte.
Genau das kann LinkedIn leisten:
- Sichtbarkeit bei den richtigen Personen. Sie können gezielt Geschäftsführer, IT-Leiter und Fachbereichsleiter in Ihren Zielbranchen erreichen.
- Vertrauen vor dem ersten Gespräch. Wer über Wochen sieht, wie Sie denken und welche Probleme Sie lösen, kommt mit einer anderen Haltung ins Erstgespräch.
- Persönlichkeit statt Logo. Menschen kaufen von Menschen. Ein Geschäftsführer, der sichtbar ist, gibt dem Softwarehaus ein Gesicht.
Der Unterschied zwischen „wir sind auch auf LinkedIn“ und „LinkedIn bringt uns Kunden“ liegt fast immer in drei Dingen: dem Profil, dem Content und dem Netzwerk.
Methode 1: Das Profil als Landingpage
Wenn jemand Ihren Beitrag liest oder Ihre Vernetzungsanfrage bekommt, klickt er auf Ihr Profil. In wenigen Sekunden entscheidet er, ob Sie für ihn relevant sind. Ihr Profil ist damit Ihre wichtigste Landingpage, und sie sollte auch so gebaut sein.
Profilbereich | Häufiger Fehler | Besser |
|---|---|---|
Headline | „CEO bei genPsoft GmbH“ | Für wen Sie welches Problem lösen, in einem Satz |
Info-Bereich | Lebenslauf und Firmengeschichte | Das Problem Ihres Wunschkunden, Ihr Ansatz, ein Ergebnis, eine Einladung zum Gespräch |
Featured / Im Fokus | leer | Ihre stärkste Case Study, ein Artikel, ein Kontaktlink |
Titelbild | Standard-Hintergrund oder Firmenlogo | Ihre Positionierung als Satz, gut lesbar auf dem Smartphone |
Der Maßstab ist einfach: Versteht ein Geschäftsführer aus Ihrer Zielbranche nach zehn Sekunden auf Ihrem Profil, ob Sie ihm helfen können? Wenn nicht, verliert jeder weitere Beitrag an Wirkung.
Methode 2: Drei Content-Säulen statt Zufallsposts
Die häufigste Frage, die ich höre: „Worüber soll ich denn schreiben?“ Die Antwort ist einfacher, als viele denken. Wir arbeiten bei genPsoft mit drei Säulen, zwischen denen wir abwechseln:
- Expertise. Sie erklären ein Problem, das Ihre Wunschkunden haben, und wie man darüber nachdenken sollte. Nicht jedes technische Detail, sondern die Denkweise. Beispiel: Warum Excel-Lösungen im Mittelstand irgendwann zum Risiko werden.
- Ergebnisse. Sie zeigen, was Kunden durch die Zusammenarbeit erreicht haben, gern im Drei-Satz-Format aus dem ersten Artikel dieser Reihe.
- Persönlichkeit. Sie teilen eine Erfahrung, eine Entscheidung oder eine Lektion aus dem Unternehmeralltag. Diese Beiträge schaffen Nähe, und Nähe schafft Vertrauen.
Wichtig ist die Regelmäßigkeit. Drei gute Beiträge pro Woche über Monate wirken mehr als ein viraler Post im Jahr. LinkedIn belohnt Menschen, die verlässlich sichtbar sind, und Ihre Wunschkunden tun es auch.
Methode 3: Das Entscheider-Netzwerk gezielt aufbauen
Der beste Content bringt nichts, wenn ihn die falschen Menschen sehen. Viele Profile von Softwareunternehmern bestehen zum großen Teil aus Entwicklerkollegen, Recruitern und Dienstleistern. Das ist ein gutes Netzwerk für den Austausch, aber kein Vertriebsnetzwerk.
Wir bauen das Netzwerk deshalb bewusst entlang des Wunschkundenprofils aus dem zweiten Artikel auf:
- Gezielt vernetzen. Jede Woche eine überschaubare Zahl an Entscheidern aus den Zielbranchen, mit einer kurzen, persönlichen Notiz statt eines Verkaufstexts.
- Erst geben, dann fragen. Beiträge der neuen Kontakte lesen, sinnvoll kommentieren, einen hilfreichen Gedanken teilen. Das Gespräch entsteht dann oft von selbst.
- Signale beachten. Wer Ihr Profil besucht, auf Beiträge reagiert oder eine Frage stellt, zeigt Interesse. Das ist der richtige Moment für ein persönliches Gespräch, nicht die Vernetzungsanfrage.
So wächst über Monate ein Netzwerk, in dem Ihre Beiträge genau die Menschen erreichen, die morgen Ihre Kunden sein können.
Aus Einzelmaßnahmen wird eine Routine
Profil, Content und Netzwerk sind die drei Hebel. Ob daraus eine planbare Pipeline wird, entscheidet sich im Alltag: Wer LinkedIn nur nutzt, wenn gerade Zeit ist, sieht selten Ergebnisse. Wer es mit einer festen, kurzen Routine betreibt, baut über Monate einen verlässlichen Strom an Gesprächen auf.
Wir nutzen dafür eine tägliche Routine von etwa 20 Minuten, die Posten, Kommentieren, Vernetzen und Nachfassen verbindet. Wie genau sie aufgebaut ist, hängt davon ab, wer sie im Unternehmen übernimmt und wie das CRM angebunden ist.
Die tägliche 20-Minuten-Routine bespreche ich gern im persönlichen Austausch. Vereinbaren Sie ein 30-minütiges Gespräch mit uns, oder schreiben Sie uns direkt auf LinkedIn.
Im nächsten Artikel
Ein starkes Netzwerk beginnt mit der Frage, wen Sie überhaupt ansprechen. Am Mittwoch geht es um „Die richtigen Ansprechpartner auf LinkedIn: CTO, CIO, Fachbereich oder Geschäftsführung?“ Ich zeige, warum die meisten Anfragen nicht an der Nachricht scheitern, sondern am falschen Empfänger, und wie Sie mehrere Rollen in einem Unternehmen gleichzeitig erreichen.
Danke
Mein Dank geht an Thomas Klein von Klein Marketing Consulting, dessen Erfahrung aus vielen Jahren B2B-Leadgenerierung für IT- und Softwareunternehmen in diesen Beitrag eingeflossen ist. Lesenswert dazu: B2B LinkedIn Agentur für Software Firmen.
Michael Franke, CEO der genPsoft GmbH
